Kesalahan umum yang banyak dilakukan pemilik bisnis adalah berhenti pada tahap awareness atau memposting konten tanpa strategi. Padahal, lead generation dapat membantu brand mengidentifikasi pelanggan potensial, meningkatkan peluang penjualan, hingga memperluas jangkauan pasar.
Tanpa optimasi yang tepat, pertumbuhan bisnis dapat terhambat, berpotensi kehilangan pelanggan dan pendapatan, hingga mengalami pembengkakan anggaran pemasaran. Oleh karena itu, penting mengetahui, memahami, dan menerapkan strategi lead generation sesuai dengan kebutuhan bisnis.
Apa itu Lead Generation dalam Digital Marketing?
Sebelum mengetahui lebih jauh tentang lead generation, penting untuk mengetahui konsepnya terlebih dahulu. Istilah ‘lead’ merujuk pada calon konsumen yang berpotensi menjadi pelanggan atau bahkan pelanggan setia.
Dalam kontens digital marketing, lead generation adalah proses pengubahan leads (kumpulan orang yang tertarik) agar menjadi pembeli. Pengubahan ini dilakukan melalui serangkaian cara yang membuat leads tertarik dan meningkatkan dirinya menjadi pembeli dari suatu bisnis.
Mengapa Lead Generation Penting bagi Bisnis?
- Mendukung cash flow – lead generation bekerja dengan mengumpulkan pelanggan potensial dan mengubahnya menjadi pelanggan, sehingga brand bisa mendapatkan lebih banyak peluang bisnis untuk pendapatan baru.
- Membangun reputasi perusahaan di kalangan audiens – brand menyajikan konten yang relevan di bidangnya, sehingga dapat menjadi sumber terpercaya bagi audiens dan meningkatkan kepercayaan audiens terhadap produk.
- Meningkatkan brand awareness – lead generation tidak hanya menuntut pemilik bisnis menggunakan berbagai platform untuk promosi, tetapi juga mengenalkan merek dan menjangkau pasar yang lebih luas.
- Menghemat pengeluaran marketing – alih-alih menyasar semua kalangan, lead generation hanya menyasar orang-orang yang tertarik pada brand, sehingga pengeluaran dapat diminimalkan.
- Memperkuat loyalitas pelanggan – selain media sosial, lead generation juga menuntut pemilik bisnis tetap terhubung dengan pelanggan melalui email marketing untuk mendorong pembelian ulang atau merekomendasikan produk.
- Mempermudah pengumpulan data untuk pengambilan keputusan – data pelanggan potensial yang dikumpulkan dapat dianalisis dan menjadi alat pengambilan keputusan lebih tepat.
Jenis-Jenis Lead dalam Strategi Lead Generation
1. Marketing Qualified Lead (MQL)
MQL adalah kelompok yang relatif siap menjadi pelanggan. Kriteria kelompok ini adalah sudah melihat promosi brand, mengakses landing page website, mengetahui keuntungan yang ditawarkan, dan spesifikasi produk atau layanan brand. Namun, kelompok MQL belum memiliki keinginan untuk membeli.
2. Sales Qualified Lead (SQL)
Jenis lead lain dalam strategi lead generation adalah SQL. Kelompok calon konsumen ini adalah orang-orang yang telah menunjukkan minatnya untuk membeli produk atau jasa tertentu. Umumnya, mereka menyatakan ketertarikan dengan bertanya langsung atau mengisi formulir untuk mengetahui detail produk.
3. Product Qualified Lead (PQL)
PQL adalah kelompok calon konsumen yang memiliki peluang lebih tinggi untuk membeli atau bahkan menggunakan layanan premium. Mereka kerap menunjukkan ketertarikannya dengan mencoba tester atau produk gratis yang disajikan saat promosi.
4. Service Qualified Lead
Jenis lead paling tinggi adalah service qualified lead. Calon konsumen dalam kelompok ini sudah mencoba layanan gratis dan sudah menyempatkan diri mencoba free trial. Dengan begitu, mereka tidak akan ragu untuk menggunakan fitur yang lebih lengkap.
Komponen dalam Lead Generation
- Konten bernilai – brand harus menyusun konten yang relevan dan bermanfaat untuk audiens, seperti panduan gratis, e-book, atau webinar secara gratis.
- Call-to-Action (CTA) – CTA disusun secara menarik yang dapat memandu calon pelanggan melakukan tindak tertentu, misalnya “unduh gratis,” “daftar sekarang,” “klink link di bio.”
- Landing page – landing page harus dibuat menarik, informatif, dan mudah digunakan. Sebab, halaman ini dirancang untuk mengumpulkan detail informasi pelanggan.
- Follow-Up – untuk menjaga minat pelanggan dan mendorong mereka untuk menjadi pelanggan tetap, pemilik bisnis dapat mengirimkan konten secara berkala menggunakan sistem automatisasi pemasaran.
Cara Kerja Lead Generation
1. Kumpulkan Data Calon Customer
Tim marketing mengumpulkan data calon customer yang terdiri dari nama lengkap, nomor telepon, email, alamat, dan pekerjaan. Hal ini dapat dilakukan melalui pemberian penawaran menarik, seperti kursus gratis, free trial produk, atau konsultasi gratis. Tawaran-tawaran menarik tersebut dapat disebarkan melalui media sosial atau Google Ads dengan CTA yang memikat.
Nantinya, calon customer yang tertarik, otomatis akan mengklik, masuk, dan berada dalam laman landing page yang berisi formulir data diri. Mereka harus mengisi formulir tersebut untuk mendapatkan penawaran menariknya. Melalui hal itu, tim marketing bisa menjaring calon customer potensial.
2. Buat Konten yang Relevan dan Menarik
Selanjutnya, buat konten yang relevan dan semenarik mungkin. Pastikan konten memiliki tujuan yang jelas dan informatif. Agar konten yang dibuat terasa dipersonalisasi, brand dapat membuat konten dengan memanfaatkan panggilan untuk customer dan menggunakan bahasa yang relevan dengan target audiens.
Beberapa contoh konten yang dapat dibuat, seperti peluncuran produk, promosi, dan informasi lainnya yang berkaitan dengan bisnis. Gunakan multi platform untuk memperluas pasar dan menjaring lebih banyak customer.
3. Rancang Pendekatan Sesuai Kualifikasi Leads
Tahap terakhir adalah menganalisis interaksi pelanggan untuk mengetahui karakteristik leads. Hal ini dapat dilakukan dengan memanfaatkan software CRM. Terapkan sistem scoring untuk menilai seberapa besar potensi lead tersebut menjadi pembeli. Penilaian tersebut dapat dilakukan dengan langkah-langkah berikut.
- Tentukan aktivitas yang dinilai, seperti mengikuti media sosial sebagai tanda ketertarikan awal, mengisi formulir e-book sebagai minat lebih serius, dan membuka email dan mengunjungi website sebagai keterlibatan aktif
- Tentukan bobot nilai, misalnya 10 poin untuk follow media sosial, 20 poin untuk customer yang mengisi formulir, dan 10 poin untuk customer yang membuka email dan mengunjungi website.
- Catat setiap aktivitas yang dilakukan calon customer.
- Jumlahkan skor dari setiap aktivitas.
- Kelompokkan setiap calon customer berdasarkan tahapan leads atau kesiapan pembelian calon customer.
Strategi Lead Generation yang Efektif
- Lakukan branding secara optimal – seperti membuat logo dan tagline menarik, membangun karakter yang kuat, melibatkan konsumen, aktif di media sosial, dan lain sebagainya.
- Aktifkan media sosial – bagikan informasi produk, kegiatan brand, berinteraksi dengan pengikut, dan konten-konten lain yang berpotensi menarik lebih banyak calon customer.
- Tingkatkan opt-in pada website – opt-in adalah metode yang digunakan untuk menambah informasi kontak dengan melakukan registrasi email. Cara kerjanya adalah dengan memberikan penawaran menarik dan menggiring calon untuk subscribe newsletter dengan memberikan alamat. Mereka yang menyetujui akan mendapat kiriman email rutin berisi iklan atau informasi terkait bisnis Anda.
- Ikuti forum diskusi dan adakan webinar – brand dapat mengetahui kebutuhan calon customer dan mempromosikan produk dengan menginformasikan nilai-nilai yang dimiliki produk.
- Lakukan uji coba gratis – adakan uji coba gratis dengan menggunakan registrasi awal untuk menjaring email calon customer, sehingga brand bisa mengirimkan iklan produk secara berkala.
- Lakukan cross promotion dan co-marketing – bekerjasama dengan brand lain untuk menghasilkan materi promosi unik, biaya lebih murah, dan promosi terus-menerus. Misalnya, bundling produk, diskon silang, giveaway, webinar, dan lain sebagainya.
- Berikan tawaran penjualan yang lebih baik – seperti diskon, uji coba gratis, atau promosi dalam periode tertentu untuk mendorong calon customer melakukan tindakan pembelian.
Penutup
Lead generation adalah proses strategis dalam pemasaran, karena berperan penting dalam mengumpulkan data calon customer dan mengidentifikasi pelanggan potensial untuk mendorong pertumbuhan bisnis.
Namun tantangannya, banyak perusahaan memiliki landing page, e-book, atau bahkan artikel edukatif yang berpotensi menghasilkan lead. Sayangnya, konten tersebut tidak teroptimasi dengan baik, sehingga sulit muncul di pencarian organik. Padahal, optimasi SEO dapat menjaga keberlanjutan lead, menarik lead dengan intent tinggi, dan menurunkan biaya akuisisi lead.
Maka agar pemasaran berjalan maksimal, optimasi SEO tidak dapat diabaikan. Optimalkan konten perusahaan agar lebih SEO friendly dengan jasa SEO Sitespirit untuk meningkatkan traffic secara organik dan memperluas jangkauan brand. Konsultasikan kebutuhan perusahaan Anda segera dan hubungi tim profesional kami.
